Тема: Участвуй в конкурсе! Манн близко

Попробуй победить
Мария Пономарева,
руководитель отдела Маркетинга и Рекламы
Друзья, сегодня необычная рассылка. Мы решили посвятить ее только одному отзыву от нашего клиента из Перми.

Денис Голубцов участвует в конкурсе «Выиграй билет на тренинг Игоря МАННА «Мои 119 любимых инструментов маркетинга» 19 октября, ПЕРМЬ.

Его маркетинговый кейс нам ОСОБЕННО понравился, поэтому публикуем!

Денис Голубцов
Денис Голубцов,
Директор по маркетингу «Компания Форвард». 
Мы производим велосипеды.

Первый инструмент – диверсификация брендов по ценовым диапазонам. Несколько лет назад мы приняли решение разделить модельный ряд на три бренда – премиальный, средний и эконом. До момента принятия решения существовал только бренд среднего уровня – Forward. 

Руководствовались простыми законами маркетинга – необходимо четкое позиционирование и нельзя растягивать бренд вверх и вниз слишком сильно. При растягивает в верхний ценовой диапазон бренд среднего уровня имеет мизерные шансы на успех. При растягивании бренда среднего уровня вниз, получаем репутационные риски для бренда. Поэтому дополнительно к среднему бренду Forward мы вывели эконом бренд Altair и премиальный бренд Format. 

Что мы получили в результате:

— Altair с 3 моделей вырос до 30-ти и позволил подхватить спрос, стремительно смещающийся вниз. Сейчас доля эконом-бренда составляет уже около 50% в продажах. Если бы не это решение, мы столкнулись бы с большими проблемами.

— Format позволил выйти в топ-5 в премиальном сегменте рынка. 

— часть продаж велосипедов Forward была замещена Altair – лучше внутренний каннибализм, чем сдача позиций конкурентам

В целом мы занимаем вторую позицию по объему производства и продаж в РФ.

Второй инструмент – подробная продуктовая сегментация. На основе 9-ти критериев мы сегментировали весь свой модельный ряд и ассортимент всех ключевых конкурентов. В результате получилось чуть более 200 продуктовых сегментов. 

Что нам это дало:

— мы увидели, что несмотря на то, у основного конкурента модельный ряд шире, он охватывает существенно меньше продуктовых сегментов, чем мы (100 его против 143 у нас) – это отличный инструмент для наших продажников

— мы обнаружили около 60-ти моделей, не имеющих прямых аналогов у двух ключевых конкурентов – это также сильно облегчило нашим продажникам выход на новых дилеров и в новые розничные магазины

— мы получили твердую основу для ценообразования через сравнение прямых аналогов и по уникальным моделям наше ценообразование стало более «смелым», так как у потребителей нет возможности сделать прямое сравнение цены

— мы получили подробную карту своих пустых ниш и используем это как основу для принятия решений о разработке новых моделей.
Не пропустите мастер-класс Игоря Манна «Мои 119 любимых инструментов маркетинга» в Перми 
уже 19 октября 2016!

Еще больше актуальной бизнес-информации. Присоединяйтесь:
Вы получили эту рассылку, потому что являетесь Клиентом ЦБО или проявляли интерес к бизнес-обучению. В любое время Вы можете отписаться от рассылки.
Для этого перейдите по ссылке внизу письма.