Тема: Увидел «нуждающегося» — сел и поехал!

Главный совет по переговорам
веб-версия
Добрый день, Коллеги!

Продолжаем серию заметок / советов «На случай сложных переговоров» от нашего партнера, консультанта — Владимира Козлова.

Сегодня — первый, он же главный совет:

Самое важное для переговорщика
— отсутствие видимой 
«точки нужды»
Что это такое? Демонстрация острой необходимости одной из сторон достичь определенного результата в переговорах. «Профессиональный переговорщик — это человек, который умеет никогда и ничего не хотеть, но обо всем может договориться.»

Если точки нужды нет или она глубоко спрятана, вашему собеседнику не на что опереться и гораздо труднее воздействовать на ваше сознание. Но как только ваша «точка нужды» становится очевидной второй стороне, та начинает активно ее эксплуатировать.

Приведу пример. Когда с порога человек говорит: 
«Мы понимаем, насколько важное стратегическое положение занимает Ваша компания на рынке. Естественно, нам очень хотелось бы с вами сотрудничать, готовы рассмотреть любые формы сотрудничества», — он проиграет.

Лучше начать переговоры иначе: 
«Мы рассмотрим все возможные формы сотрудничества, которые соответствуют как вашим, так и нашим интересам». Такие переговоры стартуют удачно, потому что не озвучено никакой «точки нужды».
Все это легко в теории, но довольно сложно на деле. Как только одна из сторон расслабляется, теряет контроль и начинает «сливать» лишнюю информацию, появляется потенциальная возможность начала жестких переговоров, в которых работает универсальное правило «Со слабым не договариваются — слабому диктуют условия»

Чтобы избежать реальных потерь мы рекомендуем отработать сложные ситуации на тренинге «Жесткие переговоры: влияние без полномочий» Владимира Козлова. 26 июля, Пермь.

Успейте занять хорошее место по выгодной цене!

Владимир Козлов
Эксперт по деловым коммуникациям 
Преподаватель программ МВА в РАНХиГС и ВШЭ
Профессор Академии военных наук
24 года опыта сопровождения переговоров 
в крупном бизнесе и госструктурах
Эксклюзивный тренер ЦБО
Раскрой свой скрытый потенциал
1 сентября
Москва

Тони Роббинс
Клиенто-ориентированность
12 июля
Екатеринбург

Игорь Манн

Финансы для руководителей
19-20 июня
Пермь
Наталия Сафонова

Так же всегда актуально:
Присоединяйтесь к нам в соц.сетях, участвуйте в розыгрыше билетов на ближайшие тренинги:
Вы получили эту рассылку, потому что являетесь Клиентом ЦБО или проявляли интерес к бизнес-обучению. В любое время Вы можете отписаться от рассылки. Для этого перейдите по ссылке внизу письма.
Отказаться от рассылки или изменить контактную информацию.