Тема: Обкрадывать себя / советы для переговорщика

Преступление или наказание
Приветствуем Вас!
Сегодня мы поговорим об особых деловых коммуникациях - переговорах при необходимости «управления вверх». Большинство из вас сталкивались с такой ситуацией: необходимо убедить в своей позиции человека, который гораздо выше по статусу.
Или, что еще сложнее, от него зависит решение по принципиальному для вас вопросу. Сегодня мы предлагаем вам вспомнить жизненный опыт и порассуждать о закономерностях и эффектах этой реальности: Переговорах со Статусными Персонами. 
А поможет нам Владимир Козлов - эксклюзивный Автор «Центра Бизнес-Образования», приглашенный эксперт в программах обучения для Совета Федерации, Аппарата ГосДумы РФ, Губернаторов и глав городов РФ. Профессор Академии военных наук.

Итак, главные тезисы переговоров со статусными Персонами от Владимира Козлова

          Тезис 1. Мы с Вами живем во все ускоряющемся мире, где краткость, содержательность, правильная «выверенность» информации, точное донесение ее до адресата, достижение целей влияния становятся принципиально важны. Я последние 20 лет занимаюсь переговорами как профессиональной компетенцией особого рода и все больше убеждаюсь в справедливости. Пример: переговоры с восточными партнерами. Представитель арабской стороны выдвигает свое предложение по цене в рамках очередного контракта. С нашей стороны включается директор по маркетингу со своей позицией: 

«Господа, давайте говорить о реальных ценах. Вот ваш канал продаж, вот такая у вас в целом емкость рынка, примерно такая маржинальная прибыль. Откуда такая цена?»

По сути, он прав. Но в ответ на его «спич» встает глава арабской делегации со словами:
«Мы не позволим никому считать деньги в наших карманах. С вами мы не готовы продолжать переговоры, а может быть и бизнес».

И контракт ценой в несколько десятков миллионов долларов превращается в дым. Цена не той реакции по отношению к этим деловым партнерам.

          Тезис 2. Качество коммуникации (деловой, переговорной, публичной) становятся в современном мире сильным конкурентным преимуществом («Не нанимайте на работу сотрудников с нецензурным выражением лица!»).
           Позавчера был на очередных переговорах. С одной стороны группа представителей очень солидного российского банка. С другой стороны – собственник компании, лидера своего сектора рынка. Человек достаточно корректный с интеллигентным стилем общения. Переговоры начинаются в спокойном режиме обсуждения возможного взаимодействия. Затем – «переговорная песня», состоящая из странных вопросов «банкиров»:

          - А расскажите подробнее о том, как к Вам пришла идея создать этот бизнес?
          - А не поделитесь ли тем, какие у Вас были проблемы?
          - Есть ли какие – то потребности у Вашей компании, которые мы могли бы удовлетворить?

Нет, я понимаю, вопросы, в принципе, в верном направлении, но форма общения!, но отсутствие правильной эмоции! Для меня эта ситуация освежила известное высказывание «любые переговоры жестки настолько, насколько ты к ним не готов». Особенно, если это переговоры с более статусным собеседником.

          Тезис 3. В правильном переговорном общении форма общения становится не менее значимой, чем ее содержание. Если говорить о переговорах с более статусными собеседниками, то у них есть достаточно жесткие особенности: Более статусный собеседник редко готовится к переговорам с нами, но при этом именно посетителя считает ответственным за качество коммуникации.

          Это не все ограничения, но даже эти ограничения показывают, что большинство приемов классических переговоров становятся неэффективными. Становятся таковыми не из – за своего содержания. Они чаще «ломаются» из – за неправильной формы общения с собеседником.

Вы получили эту рассылку, потому что являетесь Клиентом ЦБО или проявляли интерес к бизнес-обучению. В любое время Вы можете отписаться от рассылки. Для этого перейдите по ссылке внизу письма.