Тема: 5 ошибок в мотивации отдела продаж

Добрый день, друзья!

Отдел продаж – локомотив любой компании. Если сотрудники отдела плохо мотивированы - они не продают, если они не продают – в компании нет прибыли. Нет прибыли – нет зарплат. Как итог - компания уходит в минус и (рано или поздно) перестает существовать. 87% компаний признают, что допускают очевидные ошибки при построении отделов продаж – в найме, в мотивации сотрудников, в должностной иерархии или коммуникациях.

KPI и бонусы, индивидуальные планы, геймификация и оплата обучения – это, конечно, современные и работающие средства мотивации отделов продаж. Но часто работодатель/собственник/руководитель отдела забывает простые, базовые и очевидные вещи – иногда мотивация (или де-мотивация) СЛОВОМ работает лучше любых материальных стимулов!

Собрали для вас ТОП-5 ошибок в мотивации отделов продаж от Владимира Якубы:

1. Вы не даете обратную связь вовремя.
Если хотите высказать благодарность или покритиковать - делайте это сразу. Если вы вспомните ошибку, которую менеджер совершил месяц назад, вас за глаза будут называть злопамятным. И, конечно, похвала через 30 дней менее приятная – как остывший ужин.

2. Вы не даете сотруднику возможности взять на себя ответственность.
«Покажите мне человека, который не ошибся ни разу в жизни, и я покажу вам человека, который ничего не достиг» (Джоан Коллинз). Именно так стоит сказать сотруднику, когда вы его критикуете. Если возникла какая-либо проблема - нужно позволить ему взять на себя ответственность и исправить ошибку. Например, если он неправильно проинформировал клиента, пусть сам перезванивает, приносит извинения и предлагает решение. Не надо это перепоручать кому-то другому.

3. Вы невнимательно относитесь к новым сотрудникам.
Не надо делать так, чтобы новенький чувствовал себя ребенком среди подростков – от этого его эффективность сразу будет ниже, чем то, на что он способен первоначально. Да, он пока не совсем опытный, однако это не значит, что его не надо слушать. Поддерживайте его: давайте право высказывать свое мнение, хвалите за достижения, мотивируйте и приглашайте на общие собрания. Тогда он адаптируется быстрее.

4. Вы предпочитаете не разбираться в тонкостях «проблемных» сотрудников. 
способ – «разговор в курилке». Наверняка у «проблемного» менеджера есть люди, которым он доверяет больше. Поинтересуйтесь у них. Опять же, начинайте с обычного «Как дела? Как настроение?», а потом спросите: «У всех все получается в нашем отделе? Да, говори, как есть. Мы уже столько работаем вместе!». После того как сотрудник расскажет, что случилось у его друга, поговорите о других делах, чтобы выяснение причины не отложилось в голове. Далее, когда вы измерите мотивацию и поймете, чего не хватает сотрудникам для продуктивной работы, вы сможете это скорректировать.

5. Вы неправильно определили соотношение похвалы и критики.
По наблюдениям Владимира Якубы, похвала повышает мотивацию «продажника» примерно в 88% случаев, а критика – в 12%. Редко кто может адекватно реагировать на разбор ошибок. Именно поэтому тренер советует соотношение 4:1 – на 1 порицание должно приходиться 4 похвалы. Это, конечно, не значит, что хвалить надо за любые пустяки, однако старайтесь придерживаться примерно такого соотношения.


Еще больше техник мотивации сотрудников, советов опытного "продажника" и HR-специалиста -  на специализированном реалити-тренинге для собственников, руководителей и HR-специалистов: 

Владимир Якуба - "Мотивация персонала. Как зажечь ваших людей на подвиги"
Пермь, 19 июля 



Осталось всего 3 дня до старта тренинга! Успевайте зарегистрироваться!



Приглашаем на другие события Центра Бизнес-Образования:
Вы получили эту рассылку, потому что являетесь Клиентом ЦБО или проявляли интерес к бизнес-обучению. В любое время Вы можете отписаться от рассылки. Для этого перейдите по ссылке внизу письма.