Здравствуйте, Friend!
На связи Алексей Широкопояс, главный редактор журнала "Компетенции руководителя" !
Сегодня я хочу продолжить тему предыдущего моего письма. Речь снова пойдёт о регламентах. Не о формальных регламентах, которые скачивают в интернете, чтобы красиво отчитаться перед руководством. Хочу обсудить реальные документы, которые помогают нашим подчинённым (часто не очень квалифицированным) выполнять сложную работу.
Итак, сегодня об очень узкой теме регламентов, и для узких руководителей – руководителей продающих подразделений (Уважаемые коллеги, некоммерческие руководители (HR и T@D), обещаю «будет и на вашей улице праздник»).
А пока о регламентах продаж – самый востребованный, лаконичный и трудный в создании: СКРИПТ общения с клиентом. Чем интересен: • Очень полезен для неопытных (дешёвых сотрудников), проблема только одна - выучить наизусть и уверенно воспроизводить – опытный тренер дрессирует за 2 часа. То есть - не проблема.
• Трудно создать. Утверждаю обоснованно: буквально вчера один постоянный клиент пожаловался: попытались сделать – запутались.
• Практически всегда умещается на одном листике А4 – просто смешно – почти всегда вызывает у клиентов соблазн сделать самим и почти всегда, потом просят сделать меня.
• Создаётся, тестируется, внедряется БЫСТРО. Но только при профессиональном исполнении. Мой рекорд - 3 дня с момента обращения клиента (правда, я был экспертом отрасли). Другой рекорд: разработка набора скриптов, для уникального рынка, уникальной бизнес-модели, очень непростой клиентской базы – 10 стратегических сессий руководителей и внутренних экспертов под моим руководством, продолжительность полтора месяца. Результат - в течение полугода открытие франшизных бизнесов в нескольких крупных городах СНГ.
• Не нужны никакие зажравшиеся «звёзды продаж», можно обойтись дешёвыми, молодыми- покладистыми, они «зазвездят» тоже, но потом, и их можно будет заменить.
Теперь о главном: где взять? Сделать! В сотрудничестве с профессионалом.
Признаки качественного скрипта: • Лаконичность. Один разговор – один лист. Это не тот случай, когда толщина книги определяет ценность.
• Простота. Реализовать такой скрипт должен любой человек, который умеет читать и помнит как фамилия его мамы – этого достаточно.
• Конкретность. Никакого «бла-бла-бла-бла».Сейчас на рынке таких достаточно, типа: «…опытный бизнес- консультант, возраст 17 лет…», «….преуспевающий бизнесмен, состояние 1млн рублей…», «…известный бизнес-тренер, по образованию воспитатель дошкольного образования…».
• Уникальность. Создан с «0».Под Ваш продукт, Ваш город, Вашу Компанию, Вашего Клиента, Ваше время суток….. Никакой универсальности! Это обман!
Во вкладке найдёте пример одного из моих скриптов для моего постоянного и любимого клиента.
Если Вам нужны скрипты, обращайтесь ко мне, телефон: 8-926-210-84-19
P.P.S Вышел в свет наш новый выпуск журнала "Компетенции", это издание для специалистов по управлению и развитию персонала, но я уверен, что руководителям он тоже будет интересен. |
